¿Has visto la emoción de la gente que asiste a un concierto? Cuando paga por su boleto, la gente no lo hace por oír música. Lo hace porque quiere ir a vivir una intensa emoción.
Cuando alguien compra un televisor enorme para ver el Super Bowl, no está pensando en ver deportes. Está pensando en sentir la euforia de la competencia y en el deseo se experimentar la victoria.
Del mismo modo, cuando tus clientes van a tu óptica, no están pensando en adquirir lentes de contacto o gafas. Anhelan ver el mundo con nitidez y claridad y que el mundo los vea a ellos atractivos y exitosos.
En efecto, el negocio de las ópticas en Estados Unidos se mueve entre la satisfacción de una necesidad puntual de salud visual y las expectativas estéticas que las personas tienen respecto a su apariencia. Por eso, resulta muy importante entender que una óptica exitosa tendrá ventas satisfactorias si deja de vender simples gafas y lentes de contacto y se concentra en ofrecer soluciones, satisfacciones y emociones.
¡Lee bien de nuevo estas tres palabras porque pueden hacer una gran diferencia en tus ingresos! Soluciones, satisfacciones y emociones. Los vendedores efectivos que descubren la esencia de estas palabras encuentran la inspiración para vender más y mejor. ¿Cómo alcanzar el máximo potencial de estos conceptos para beneficio de tu óptica?
Comencemos por entender lo que quiero decir con “soluciones”. Todo problema o defecto visual requiere de una solución para ser superado. Tus clientes, por lo tanto, necesitan una respuesta, una acción o un producto que aporte una solución.
En ese orden de ideas, tú y tu fuerza de ventas deben estar enfocados no en preguntar “qué tipo de lentes está buscando” sino en “cómo puedo ayudarle para solucionar sus necesidades”. Recuerda que la naturaleza humana en algunos sentidos es muy fácil de entender: nos mantenemos cerca y leales de aquellos que interpretan y solucionan nuestras necesidades. Suple necesidades con soluciones oportunas y tendrás la preferencia de tus clientes. Volverán a ti.
La satisfacción es el nivel de plenitud que experimenta un cliente cuando le aportas una solución. Para que entiendas bien esta idea, imagínate la situación de tres personas con hambre. A falta de una buena opción, uno tendrá que conformarse con una bolsita de maní, que tal vez calme la sensación pero no le quitará el hambre por completo.
El segundo, quizás halle un sitio donde ofrezcan comida pero la carta no contiene los platos de su preferencia. Decide comer, se siente saciado pero no está del todo satisfecho.
El último, con mejor suerte, llega a un lugar donde le ofrecen comida que calma su hambre pero además satisface sus gustos y apetencias. Todo lo que le ofrecen le parece delicioso. Al pagar la cuenta, se siente saciado y satisfecho.
Creo que en este instante ya entiendes el punto que te planteo. Brindar soluciones es el primer paso, pero satisfacer implica involucrarte con tus clientes y establecer lazos de empatía con ellos hasta que consigas llevarlos a su punto ideal de plenitud; que sientan que encontraron mucho más de lo que buscaban. Satisface a un cliente y tendrás su lealtad.
Por último, la emoción. Tus clientes quieren ver pero también desean ser vistos, sentirse admirados. Encontrarás a quien busca lentes de contacto para librarse de las gafas y sentirse una persona más atractiva.
También llegará hasta tu óptica quien, por el contrario, sí desea un par de gafas que complementen su esquema corporal. Desea verse más serio, más importante, más intelectual, más alternativo, más auténtico… Explora con tu cliente sus propias emociones, pregúntale cómo se siente, dale tu opinión sincera de cómo se le ve un modelo y llévalo a liberar la emoción que busca encontrando el producto indicado. Emociona a tu cliente y te amará de tal forma que será tu mejor publicidad ante otros… porque el amor es contagioso.
Si te sintonizas con tu cliente en estas tres dimensiones, ¡ya tienes la inspiración necesaria para vender con éxito!
