Son muy populares en Estados Unidos las carreras de la Nascar, especialmente las que se corren en óvalos. Los fines de semana, la gente paga por ver la emoción de las carreras en las que muchos pilotos buscan ser los ganadores. He visto a muchos competidores mantenerse en la punta de la carrera pero faltando pocos giros para terminar, a algunos se les escapa la victoria porque alguien hace un cierre mejor.
De hecho, hay un corredor de la Nascar, llamado Kevin Harvick al que han apodado “The Closer” (“el cerrador”) porque puede que no lidere vueltas en el inicio o el intermedio de la carrera pero en el último giro hace un trabajo excepcional para cerrar la carrera y quedarse con la victoria de manera espectacular.
Te comparto esta experiencia porque en todas las ópticas de Estados Unidos también tenemos que aprender a cerrar ventas de maneras efectivas. Habrá quienes lo hagan de manera natural pero también habrá que experimente complicaciones en la hora decisiva. Por eso, las siguientes recomendaciones pueden hacer de ti y tu equipo de ventas buenos “closers” de ventas.
1. Conoce muy bien tu producto.
¿Qué tiene que ver esto con el cierre de venta? Analiza lo siguiente. En mayor o menor medida los seres humanos leemos de manera inconsciente y a veces consciente el lenguaje corporal de otras personas.
Cuando alguien habla contigo sobre un tema y desconoce alguno de sus aspectos esenciales lo verás mirar hacia arriba, como tratando de buscar la información en alguna parte de su cerebro. En otros casos, la duda es evidente y se nota el esfuerzo que hace nuestro interlocutor por “inventar” alguna información que responsa a la pregunta para la que no estaba preparado.
Todas estas actitudes de duda, desconcierto o desconocimiento que se reflejan en el lenguaje corporal son muy negativas para el cierre de venta, porque transmiten inseguridad y desconfianza al cliente. Por esta razón, es importante entender la importancia de conocer a fondo los productos de la óptica que le ofrecemos a los clientes: especificaciones, términos de la garantía, forma correcta de uso, disponibilidad de tamaños, colores y adiciones y posibilidades de mejoramiento… todo con sus respectivos costos.
Cuando tal conocimiento existe, quien vende se siente seguro, da respuestas precisas y tal seguridad se traduce en determinación a nivel de su lenguaje corporal. Así, el cliente percibe en su inconsciente que está siendo atendido por un profesional, conocedor de su negocio. A tal persona no tendrá miedo de comprarle.
2. Hazle sentir a tu cliente que él tiene el control.
Expón los hechos de venta de la manera más neutral posible cuando se trata de exponer opciones. Asume y transmite la actitud de asesor más que la de vendedor porque por lo general el vendedor clásico es percibido como alguien que presiona para vender. En cambio, si tu cliente siente que le cedes todo el poder y le recomiendas lo que más le conviene sin sentirse presionado, él tomará la decisión y estará listo para el cierre de venta.
3. Interpreta bien la decisión de tu cliente.
Si luego de haber expuesto tus opciones el cliente parece aún indeciso, seguro espera que le sigas ayudando. Dale tu opinión experta. Por ejemplo, si el cliente duda sobre qué modelo de gafas escoger y da vueltas en círculos como sobrevolando opciones pero sin concretar la venta, compártale los principios básicos en la elección de una montura.
El cliente hallará esa información muy útil, reforzarás ante él tu posición de experto y llegarás a un cierre de venta pronto. Pero si el cliente ya tiene muy claro lo que quiere y ya lo ha escogido, entonces no es momento de alargar más la conversación sino de ponerse a disposición para que pueda finalizar su compra en la óptica.
4. Las frases de disposición para el servicio son las mejores frases de cierre.
Cuando ya sientas que tu cliente tiene lo que necesita o ha tomado una decisión, lo mejor para finalizar la venta es usar frases de cierre alusivas a tu disposición de servicio. “¿Hay algo más en lo que pueda servirle?” “¿Desea algo más?” “¿Puedo hacer algo más por usted?” Si el cliente considera que aún tiene algo atorado y no se había atrevido a decir o preguntar, lo soltará. Si no, de manera natural, dirá de forma natural, “no, eso es todo, gracias” y de manera muy cordial y asertiva le puedes dirigir al sitio designado para el pago.
De este modo, habrás llevado con guante de sede el cierre de la venta y habrás causado una gran impresión en tu cliente.
