Bien sea por la proximidad de una temporada en la que deseamos ampliar al máximo el potencial de ventas de nuestra óptica o bien para mejorar las perspectivas durante periodos de baja actividad comercial, siempre resultará beneficioso para el negocio llevar a cabo una campaña de promociones u ofertas que atraigan las miradas de los clientes potenciales y renueven el interés de quienes ya han comprado antes.
Sin embargo, el éxito de la campaña promocional no reside solamente en los fabulosos descuentos que puedas ofrecer o en los atractivos beneficios que estés dispuesto a dar. Un resultado positivo depende en buena medida de la cuidadosa e inteligente planeación de tu campaña.
A continuación te ofrezco algunas recomendaciones importantes para que esa planeación te lleve a un feliz término y no pierdas el esfuerzo que supone realizarla. Recuerda: una buena planeación mejora tus posibilidades de que ganes dinero con la campaña y reduce el chance de que lo pierdas.
1. Define con claridad la naturaleza de tu campaña. Para que puedas tener un mejor control de los resultados y evites enredos económicos, lo mejor es que te enfoques en un tipo específico de campaña promocional. En este sentido ten muy clara la diferencia entre una venta de saldos, una liquidación de inventarios y una oferta especial.
Antes de analizar las diferencias entre esos términos recuerda que, dependiendo de cada estado, las ópticas en Estados Unidos están condicionadas por variaciones de la legislación comercial que puede afectar la forma como puedes llevar a cabo actividades de promoción. Entérate al respecto para no incurrir en faltas o problemas legales.
Aclarado esto, de manera general te puedo contar que hacer una campaña para venta de saldos consiste en poner al alcance del público productos de la óptica que se quedaron rezagados de una determinada temporada o que pertenecen a alguna serie o colección que será descontinuada.
Las liquidaciones de inventario se parecen a las ventas de saldos pero la diferencia consiste en que en las liquidaciónes se hacen significativos descuentos en los precios con el fin de darle paso en el inventario a otra variedad de artículos, bien sea por cambio de temporada o porque desees explorar posibilidades con otras líneas de producto.
Por último la campaña de ofertas hace énfasis en los productos o servicios nuevos, los cuales tienen precios especiales para motivar su conocimiento por parte del público y para estimular ventas por volumen que en su conjunto pueden compensar la rebaja de precio que se hace durante la campaña.
Desde luego, es muy importante que en cualquier de estas estrategias hagas cálculos para garantizar una recuperación mínima de inversión y que genere el flujo de caja suficiente para reinvertir de inmediato.
2. Define la duración de tu campaña. Algunas campañas estarán condicionadas por la temporada en la que se llevan a cabo, por ejemplo, la Navidad. Sin embargo, aún en temporadas especiales es esencial definir cuándo empieza y cuándo termina la campaña para medir bien el esfuerzo que es necesario hacer y evaluar el impacto de la misma en el flujo de caja de la óptica.
Si planeas hacer una campaña en la que hay descuentos considerables escoge periodos cortos que no pongan en pérdida el negocio y que generen un interesante efecto publicitario de oportunidad que todos quieran aprovechar.
3. Haz previsiones. Puede darse el caso de que tu campaña sea un éxito rotundo y tengas más ventas de lo esperado. Pero si la afluencia de clientes no es bien atendida, la campaña puede tornarse en contra de la reputación de tu óptica. Por este motivo, es importante estar bien preparado reforzando la atención al cliente y calculando con la máxima precisión posible si requerirás de algún personal temporal extra para atender la demanda que pueda ocurrir.
Aunque esto especialmente cierto para las grandes ópticas en USA también puede ser una prioridad para las ópticas más pequeñas en las que, por ejemplo, puede hacer falta otro optómetra para cubrir la demanda de lentes.
4. Sé creativo con tus ofertas. Definitivamente a los norteamericanos los seduce como nada un buen descuento en la compra de sus productos. Sin embargo, no es lo único que están buscando los consumidores y es cada vez mayor el número de clientes que buscan valores agregados no necesariamente asociados con el precio.
Parte de tu campaña promocional puede ser el ofrecimiento de membresías o periodos limitados de servicio gratuito en el que tus clientes puedan disfrutar de ciertos servicios como, por ejemplo, regalos adicionales de productos para el mantenimiento de lentes de contacto.
Finalmente debo decirte que más allá de las líneas de orientación de este artículo debes estar muy pendiente de lo que tu olfato comercial te indica: indaga las necesidades de tus clientes, las tendencias del mercado y percibe qué trae el viento hacia tu negocio.
En pequeños detalles están las grandes oportunidades y por eso tu instinto e intuición son esenciales para que no dejes pasar la oportunidad de llevar a cabo una beneficiosa campaña de promoción.
